Dan Ariely là giáo sư tâm lý học và hành vi kinh tế tại Đại học Duke. Ông cũng là thành viên sáng lập của BEworks, công ty tư vấn quản lý đầu tiên chuyên áp dụng khoa học hành vi vào các chiến lược tiếp thị. Trong cuốn sách bán chạy nhất Dự đoán sự bất hợp lý, ông nhấn mạnh đến sức mạnh vô hình đằng sau việc ra quyết định của con người. Cuốn sách đề cập đến những điều cơ bản mà hầu hết mọi người đã trải qua, và một trong số đó là cuộc chiến mang tên “hàng hóa miễn phí”.
Dan Ariely-Ảnh: thinkforwardinitiativeative.com
Bạn đã bao giờ mua những món đồ mà bạn không cần chỉ để tặng một món quà miễn phí chưa? Có lẽ ít nhất tất cả mọi người đã mua loại điều này. Thuật ngữ “tự do” là một sức mạnh vô hình mà chúng ta không thể bỏ qua. Khi chúng tôi sở hữu mặt hàng này, tâm trạng của chúng tôi thường hạnh phúc một cách đáng ngạc nhiên.
— Dan Ariel đã chỉ ra sự vô lý trong tâm lý con người: Mặc dù chúng ta có thể chọn thứ gì đó tốt hơn, chúng ta thường chọn thứ gì đó tồi tệ hơn vì nó “miễn phí” .
Giả sử bạn có hai tùy chọn: 1. Bạn có chứng nhận quà tặng Amazon trị giá 10 đô la và bạn được miễn phí; 2. Thứ hai, bạn phải trả 7 đô la cho một phiếu quà tặng trị giá 20 đô la.
Cuộc khảo sát của Dan cho thấy có nhiều người chọn phiếu giảm giá miễn phí trị giá $ 10. Sau câu hỏi, anh ta đưa ra một phân tích thú vị: bạn nhận được phiếu giảm giá $ 10 miễn phí, bạn chỉ có $ 10, để nhận được phiếu giảm giá $ 7 cho $ 20, bạn sẽ nhận được $ 13, cao hơn chứng nhận quà tặng miễn phí Giá trị ($ 10). “Mọi người thật kỳ lạ.” Về tinh thần, họ luôn hành động một cách trí tuệ, nhưng khi họ phải đối mặt với sự lựa chọn tự do, họ thường bị “quấy rầy”.
– Tương tự, mọi người thường bỏ qua những thiếu sót. Trong số các sản phẩm miễn phí, chấp nhận nó có nghĩa là chọn sản phẩm chất lượng thấp hơn. Mọi người luôn quyết định chọn thứ tốt nhất, nhưng họ có nhiều khả năng bị chi phối bởi thứ gì đó miễn phí, và cuối cùng, họ chọn cái thấp hơn để có được nó miễn phí. Theo Dan, hiện tượng tâm lý này là do bản chất của con người “sợ mất mát”. Khi chúng tôi mua một sản phẩm mới, chúng tôi có thể hối tiếc vì nghĩ rằng đó là một quyết định sai lầm, rằng chúng tôi đã mất một cái gì đó. Tuy nhiên, nếu bạn có các mặt hàng miễn phí, chúng tôi sẽ không mất gì cả. Do đó, sự lựa chọn miễn phí luôn được ưu tiên.
Do đó, nhiều cửa hàng và doanh nghiệp đã áp dụng “tự do” cho chiến lược kinh doanh của mình và đạt được thành công. Ví dụ: nếu bạn mua trực tuyến, trang web thường thực hiện chính sách “giao hàng miễn phí” cho một số hóa đơn có giá trị A nhất định. Khi bạn mua hàng và chưa đạt đến cấp độ A, bạn sẽ phải trả thêm chi phí vận chuyển. Do đó, bạn sẽ chọn mua một (hoặc nhiều) sản phẩm để mua “miễn phí”. Trên thực tế, bạn đã trả thêm phí để mua dịch vụ miễn phí.
Dan Ariely chỉ có ý định mua một chiếc xe tải nhỏ, nhưng bị ảnh hưởng bởi dịch vụ “miễn phí”. Các sản phẩm khác là không dầu trong ba năm. Cuối cùng, anh quyết định chi nhiều tiền hơn cho việc thay dầu miễn phí. Sau một thời gian sử dụng, anh thấy rằng mình không cần phải chi nhiều tiền hơn để mua những chiếc xe có nhiều chức năng không cần thiết. Động lực đằng sau quyết định của Dan là gì? Khi con người thống trị nó bằng từ “miễn phí”, điều đó là vô lý đối với con người.
“Giá miễn phí” chỉ là một yếu tố làm giảm khả năng ra quyết định của con người trước khi mọi người đưa ra lựa chọn. Bạn tự do và hài lòng với điều này trước khi bạn nhận ra rằng Luke phải quyết định trả lại nó. Do đó, nếu bạn muốn đưa ra lựa chọn sáng suốt, hãy bỏ qua hai điều khoản “miễn phí” và bạn sẽ có thể nhận ra những gì bạn thực sự cần dựa trên nhu cầu của bạn mà không phải trả thêm tiền. Không hợp lý.-Năm trò chơi